Comenzar un Negocio en Internet (I): El Plan de Negocio

Si está pensando en comenzar un negocio en Internet, ¡Enhorabuena!. Ciertamente sabe reconocer un sector de crecimiento cuando ve uno. El resto de la economía puede ser inestable, pero el Comercio Electrónico goza de predicciones atractivas para los años venideros. Cada año más y más personas están gastando más y más el dinero en Internet.

Por supuesto, si fuera tan fácil, todo el mundo comenzaría un negocio en Internet. Bien, en realidad parece como si cada cual estuviera comenzando un e-negocio. Cantidades ingentes de nuevas tiendas en línea aparecen cada semana. Profesores jubilados las comienzan, y gente que normalmente vende zapatos para vivir las comienzan. Empresas experimentadas y bien financiadas lanzan su negocio en Internet, y gente que no tiene ni idea de qué está haciendo también.

¿Y por qué no? Las barreras de entrada son bajas, muchos de negocios en línea se pueden hacer funcionar desde el hogar, y hay oro en las colinas.

Pero, a decir verdad, no es tan simple tener éxito como comerciante en Internet (que es cosa diferente de tan solo crear un sitio web). Como un conocido experto en comercio electrónico resaltó, se gasta cada vez más dinero en compras en línea, pero la competencia por esos dólares está creciendo incluso más rápidamente. En este punto hay que decir, antes que nada, que es duro estar ahí fuera.

Pero no hay que desanimarse. Hay mucha de gente ganando dinero en Internet que no tienen un título por la Wharton School of Business (el "alma mater" de Trump). Un montón de ciber-comerciantes se han lanzado a la aventura, y lo están haciendo razonablemente bien en el proceso.

Puede ser uno de ellos, si tiene algunos euros para invertir, si está dispuesto a trabajar duro, y (esta parte puede ser peliaguda) si esta dispuesto a poner algo de materia gris en ello. Comencemos con el pensamiento serio, requerido antes de que inicie el negocio.

Las Dos Partes

En líneas generales, comenzar un negocio en línea se divide en dos partes: la parte dura y la parte fácil.

La parte fácil es montar la estructura básica del negocio. Necesitará elegir la plataforma software, quizá instalar una pasarela de pago para procesar tarjetas de crédito, desarrollar un plan de comercialización, y dar forma a unas pocas piezas más del puzzle. Sí, seguro, hay mucho trabajo de preparación implicado aquí, y un montón de gastos. Pero dicho esto, esta parte no es "ciencia espacial".

La parte dura está en desarrollar su Plan de Negocio en Internet. Eso requiere conocimiento y comprensión de lo que significa hacer negocios en Internet, y una estrategia con inventiva. Desarrollar un Plan de Negocio bien formado no sólo es crítico; es el paso "vive o muere" de comenzar un negocio en línea.

"Pero, espera", se dice a sí mismo, "ya tengo mi Plan de Negocio; sólo necesito un poco de ayuda en la construcción de mi sitio, y ya estoy listo para empezar".

Bien, hagamos una pausa. Puede pensar que tiene un Plan de Negocio para Internet (y puede ser cierto). Pero antes de que ensamble la estructura básica del negocio tiene la oportunidad realmente preciosa de pensar las cosas de arriba a abajo: éste es el momento.

Muchos e-negocios han fracasado más por un deficiente concepto subyacente, que por problemas con el software o con el hosting. ¿Recuerda el auge de Internet de los últimos años 90? Aquellos negocios tenían mucho personal técnico en informática y presupuestos abultados de marketing, pero muchos de ellos se fueron a pique porque sus planes de negocio no eran mejores que los planes del Titanic para tratar con los icebergs.

“El favor más grande que puede hacerse al principio es tomarse el tiempo necesario para pensar de forma realista en lo que está haciendo; tome las decisiones pensadas y bien fundadas”, dice Jeff Binder, CEO de Saffron Rouge y a experto en comenzar negocios en línea.

"¿Voy a ser un distribuidor minorista de nicho? ¿Voy a ser un distribuidor para todo el mercado?" En definitiva, "¿cómo voy a ganar dinero?"

"Su modelo del negocio podría ser tal que no gana nada con los productos que vende, sino que gana dinero vendiendo anuncios en su sitio web. O, puede prácticamente regalar su producto, pero la ganancia está en unos honorarios excepcionalmente altos por el envío. O, el envío es gratis, pero el precio del producto es más alto", dice Binder.

Sea cual sea el caso, antes de lanzar suNegocio.com, debería haber considerado los siguientes puntos:

¿Qué es realmente diferente?

¿Hay alguna cosa que realmente distingue su sitio web de otros similares? Si va a vender simplemente widgets de la misma forma que los 14 otros sitios que ya están vendiendo widgets, su forma de entrada "yo también" limitará dramáticamente su éxito. Encuentre una cierta manera de diferenciarse, de modo que la gente acuda a su sitio en lugar de ir al de sus competidores.

Un ejemplo: GatorPack (http://www.gatorpack.com) vende suplidos para embalaje, nada verdaderamente único. Pero hay dos cosas que animan a sus clientes a volver: el diseño del sitio es tan simple y eficiente como es posible (los clientes pueden hacer su pedido desde la página de inicio, no necesitan navegar más); y que el sitio se enfoca como un rayo láser en procesar los pedidos que llegan en el mismo día en que se reciben. GatorPack se diferencia siendo increíblemente fácil y rápido para realizar una compra.

Aquí está la razón de por qué la originalidad es tan importante en su plan de e-negocio: puede iniciar un negocio de limpieza en seco en su vecindad, y no tiene que ser diferente de cualquier otro negocio de limpieza en seco de su ciudad. Ninguna imaginación, ningún problema; porque nadie va a cruzar la ciudad para una limpieza en seco de su ropa.

Pero en Internet, todos los negocios están al lado uno de otro, "a un click de distancia". Simplemente iniciar el mismo exacto negocio en línea que alguien iniciara en 2002, va a ser como subir una cuesta bien empinada. Este tiene ya su lugar en los motores de búsqueda, y su sitio web no.

Por tanto, iniciar un negocio en línea requiere un poco más originalidad, un cierto "toque", que no es tan necesario cuando inicia una tienda en el mundo real.

¿Quién es la Competencia?

Identifique y examine los sitios de sus competidores potenciales; es el momento de estudiar a los enemigos con su armadura puesta. ¿Qué les falta? ¿Qué necesidad de los clientes no pueden dar cobertura, pero usted sí puede, y le haría ganar ventaja? Póngase en los zapatos de un cliente ¿Qué desearía que fuera diferente en las tiendas en línea de sus competidores?

Ejemplo: Antes de que lanzara PaperMojo (http://www.papermojo.com), que vende el papel decorativo hecho a mano, Shelley Gardner-Alley estudió concienzudamente otros sitios similares. Ella pudo comprobar dos cosas: la mayoría no tienen una amplia selección, y muchos no tienen sitios web atractivos. Por tanto incorporó estas dos características en su Plan de Negocio: estaba lista para superar a sus competidores antes de su primer día de operación.

Para descubrir cuánto tráfico está consiguiendo un competidor, puede utilizar el servicio Alexa (http://www.alexa.com). Esta herramienta no da números absolutos de visitantes, sino que proporciona un número relativo de ranking.

¿Quiénes son los Clientes?

La gente que gasta el dinero en su sitio web es la gente más maravillosa del mundo. Por tanto debería saber todo sobre ellos; de hecho más le vale compartir sus intereses, ya que si no nunca conectará suficientemente con ellos). Con todos los deseos de todos tus clientes en mente, haga que su sitio sea el centro de su mundo. Comenzando con la página de inicio de su sitio, establezca claramente que existe para satisfacer las necesidades especiales de sus clientes.

Por ejemplo: AnglersVice (http://www.anglersvice.com) es un sitio sobre la pesca con mosca, iniciado por un ex-corredor de bolsa a partir de su pasión de toda la vida por la pesca con mosca. No sólo vende el equipo y accesorios, sino que ofrece abundante información sobre la pesca con mosca, incluyendo "The Angler", una revista en línea sobre este deporte. Coloca fotografías de pescadores felices en la parte superior de su página de inicio. Él conoce a sus clientes, y utiliza ese conocimiento para llegar a ellos y venderles.

Qué se vende en línea

Mientras que el comercio electrónico entra en su segunda década, ciertos patrones se han ido consolidando sobre qué se vende bien en Internet. El producto que usted vende puede no estar en este molde, y si es así, necesitará un buen análisis razonado para salirse fuera de la norma.

Los ganadores de la venta en línea:

• Es un nicho de mercado. Si es Wal-Mart no tiene que orientarse a un nicho, porque tiene los bolsillos profundos para llevar de todo. Pero si es una tienda de barrio, es mejor elegir un producto y venderlo mejor/más rápidamente/más barato/más interesante que cualquier otro.
  
  La ropa de mujer no es un nicho de mercado, pero "los vestidos de temporada para mujer" es un nicho (aunque es un nicho muy concurrido). Aún más nicho, es vender solamente vestidos de noche de temporada. No venda nada más que los vestidos de noche de temporada, y tenga una selección mejor y con más consejos sobre sus productos que cualquier otro vendedor.
  
  En el mismo sentido, los artículos personalizados son buenos (algo que se adapta a los requisitos particulares para cada cliente, o cualquier cosa que sea rara y difícil de encontrar). O bien, algo que no está disponible en tiendas locales (como perfumes franceses exclusivos o muñecas de porcelana pintadas a mano), pero que usted puede conseguir fácilmente.
• Es conveniente. Los compradores ocupados están dispuestos a pagar más si su negocio en línea simplifica su vida (y los compradores en Internet tienen todavía más capacidad económica que sus hermanos del mundo real). Es un molestia desplazarse hasta la tienda para comprarlo, pero si lo vende en Internet libre de molestias, ya tiene un cliente.
  
  Por ejemplo, la dueña de CoffeeCakes vende dulces del café y cestas del regalo. La propietaria Sherry Comes sabe que sus clientes son el tipo de personas que no les importa gastar tres euros, pero que desean que su cesta del regalo sea enviada rápida y confiablemente. CoffeeCakes, usando un sistema muy eficiente de procesado y envío de pedidos, hace un negocio vigoroso.
• Está a buen precio. Bien, esto contradice punto "es conveniente" de más arriba, pero es que hay muchos tipos de compradores en línea. En fin, la gente lo quiere barato, y el Internet hace que comparar precios sea tan fácil como click-click-click. Con la ayuda de los sitios de comparación de compras como Shopzilla (http://www.shopzilla.com) y Nextag (http://www.nextag.com), y de otras herramientas, como la barra de herramientas de comparación de compras de Dealio (http://dealio.com/), los usuarios comparan precios de día y de noche.
  
  Esta hambre por conseguir un precio más barato podía beneficiar a una tienda de barrio: en algunos casos, un comerciante pequeño que opera con un margen más reducido puede erosionar la posición de un jugador grande que tiene una infraestructura abultada que mantener. ¡Pero siempre habrá alguien dispuesto a erosionar la posición de ese comerciante pequeño! ¿Cómo de bajo en precio está dispuesto a ir?
• Es pequeño, y se envía fácilmente. Hay una razón de que los libros y los CDs fueran los primeros superventas de Internet (pueden ser enviados muy fácilmente). También es la razón de que sea difícil abrir un sitio nuevo de libros o CDs: es un mercado saturado. A la gente le gusta mucho un bajo coste del envío.
  
  Por supuesto ahora hay un montón de excepciones a esto: Overstock vende camas de gran tamaño. Puede ser que encuentre un mercado con menos competencia si vende artículos de mayor tamaño.

Hablando de Overstock… (y de la dificultad de los negocios en línea)

A propósito, Overstock cobra tan sólo $2.95 por el envío de esa cama de madera de tamaño grande (sin colchón), que vende por $330. O sea, es virtualmente envío gratis, para un artículo que ya tiene de por sí un precio competitivo.

No, éste no es un anuncio de Overstock, sino solamente una advertencia antes de que comience su negocio en línea: competirá con comerciantes que tienen presupuestos enormes de marketing (Overstock tiene anuncios en televisión) y precios muy bajos.

En definitiva, no hay manera de competir en este ambiente sin un Plan de Negocio sólido e imaginativo. Es ciertamente duro estar ahí fuera.

Dos puntos clave antes de comenzar

Hable con otros

Es gratis, pero tiene su importancia: consiga tantos consejos y sugerencias como pueda. Llame a propietarios de sus negocios. Moleste (razonablemente) a la gente. Mire debajo de las piedras. Descubra por qué otras personas fracasaron haciendo la misma cosa planea hacer. No entre a ciegas: buena información puede ahorrar decenas de millares de euros.

(Éste es el más importante): ¡Haga las cuentas!

Antes de tomar la decisión final sobre su estrategia de negocio en Internet, debería sentarse un rato con una calculadora. Haga una lista de todos los costes de una sola vez (costes al inicio de la actividad), y de todos los costes fijos y variables (por mes) cuando el negocio esté funcionando. Asegúrese de incluir una línea para el presupuesto de comercialización (marketing), y otra línea para gastos inesperados, que pudieran ocurrir cada mes.

Con estos números en mente, ¿cuántos widgets necesitará vender, y a qué precio, cada mes para obtener algún beneficio? ¿Es realista que podrá vender esa cantidad?

Y, suponiendo que no vaya a vender esa cantidad en el primer mes, ¿cuántos meses podrá seguir perdiendo dinero antes de que tenga que cerrar su tienda?

Haga todos estos cálculos y obtendrá un solo número. Ésta es la cifra (en euros) que necesitará para comenzar su negocio en línea. Por supuesto, si la cosa va mal, ésta es también la cifra que se irá por el desagüe del fregadero.

Es importante hacer estos cálculos con antelación, porque permite ver la cifra en la fría luz del día, antes de asumir ningún riesgo.

Algunas personas no hacen cálculos por anticipado y consiguen algunos miles de euros, y entonces se dan cuenta: "Hey, necesito la cantidad de X miles de euros más para hacer esto!?" Es solamente entonces que se dan cuenta de que no pueden permitírselo, y para entonces están en medio de un río profundo.

Por lo tanto, eche una buen ojeada a la cantidad inicial de inversión necesaria. ¿Está dispuesto a arriesgarla?

Audazmente yendo hacia adelante

Así que ya tiene su Plan de Negocio. Es un e-negocio que satisface una necesidad muy real, y es por lo menos un poco diferente de los otros 14 jugadores principales en su sector.

Sabe lo que costará, y está dispuesto a gastarlo. Ahora está listo para comenzar el proceso de construcción del edificio.

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